TCL通訊如何在北美市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)成倍增長(zhǎng)？

　　近期，作為全球第五大手機(jī)廠商的TCL通訊攜眾多重磅產(chǎn)品參加了2016年美國(guó)拉斯維加斯國(guó)際消費(fèi)類電子產(chǎn)品展覽會(huì)(CES)。在展館核心位置，TCL通訊發(fā)布了多款智能移動(dòng)終端產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，充分展現(xiàn)了其在行業(yè)中的領(lǐng)先地位。展會(huì)后，中國(guó)媒體團(tuán)受邀探訪了TCL通訊北美區(qū)域總部，并參觀了美國(guó)最大的運(yùn)營(yíng)商之一T-Mobile的零售店，更加深刻地體驗(yàn)到TCL通訊在北美市場(chǎng)的優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)能力和品牌影響力。

　　TCL通訊北美第三季度增長(zhǎng)123%，全美增速第一

　　根據(jù)TCL通訊公布的全年業(yè)績(jī)得知，其2015全年手機(jī)及其他產(chǎn)品累計(jì)銷量達(dá)83,546,000臺(tái)，按年增長(zhǎng)14%。 2015年12月的手機(jī)及其他產(chǎn)品總銷量為8,900,000臺(tái)，同比上升4%;其中海外市場(chǎng)銷量為8,193,000臺(tái)，同比上升15%。而智能終端累計(jì)銷量48,004,000 臺(tái)，按年增長(zhǎng)16%。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，截止2015年9月底，TCL 通訊在全球手機(jī)制造商及智能手機(jī)制造商中分列第5位及第9位。最值得一提的是，TCL通訊海外市場(chǎng)銷量多個(gè)季度穩(wěn)居國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一。通過不斷從三星、LG等國(guó)際品牌手中搶占市場(chǎng)份額，使其近年海外銷量持續(xù)攀升，在北美區(qū)域市場(chǎng)增長(zhǎng)最為出色。

　　不同于部分國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌在北美市場(chǎng)的頻頻受挫，TCL通訊在2010年進(jìn)入北美之后，通過自身強(qiáng)大的海外運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、專利技術(shù)優(yōu)勢(shì)和高效的供應(yīng)鏈體系，積極尋求與北美當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商的合作。在這五年中，TCL通訊在北美的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了迅猛增長(zhǎng)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Counterpoint Research2015年第三季度的報(bào)告顯示，美國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)同比增長(zhǎng)僅為9%，而TCL通訊的整體手機(jī)銷量卻增長(zhǎng)了123%，前三季度累計(jì)銷量達(dá)1000萬(wàn)臺(tái)。

　　北美市場(chǎng)難攻破，專利和運(yùn)營(yíng)商渠道是關(guān)鍵

　　眾所周知，美國(guó)是海外手機(jī)市場(chǎng)難度最大的地區(qū)之一，國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌能打入美國(guó)市場(chǎng)并站穩(wěn)腳跟，才能被算作真正的國(guó)際化勝利。美國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)不像國(guó)內(nèi)那么“簡(jiǎn)單粗暴”，它有著非常嚴(yán)格的專利壁壘和審查制度，在品牌、質(zhì)量、售后、生產(chǎn)線甚至環(huán)保等方面都有非常細(xì)致的要求，準(zhǔn)入門檻相對(duì)較高。研發(fā)能力、專利積累已經(jīng)成為中國(guó)手機(jī)廠商拓展海外市場(chǎng)的最大攔路虎，如果沒有強(qiáng)硬的專利積累，中國(guó)的手機(jī)廠商會(huì)很容易地被阻攔在美國(guó)市場(chǎng)之外。以小米為例，雖然在國(guó)內(nèi)銷量飄紅，但因自身缺乏龐大的移動(dòng)技術(shù)專利群，進(jìn)軍北美市場(chǎng)變得舉步維艱。其次，即便是2015年國(guó)內(nèi)銷量一舉超越小米的華為，在美國(guó)也遇到了收購(gòu)案被奧巴馬干預(yù)的情況，其網(wǎng)絡(luò)設(shè)備因所謂的安全問題遭到了美國(guó)的封殺，終端業(yè)務(wù)也因此受到負(fù)面影響。另外，美國(guó)是個(gè)相對(duì)特殊的市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)著手機(jī)的銷售，即便是蘋果、三星，其主流銷量仍然仰仗與各大運(yùn)營(yíng)商的合作。據(jù)了解，在北美市場(chǎng)90%以上的智能手機(jī)都是通過運(yùn)營(yíng)商渠道進(jìn)行銷售的。由此可見，與各大運(yùn)營(yíng)商良好的合作關(guān)系是眾廠商在美國(guó)站穩(wěn)腳跟的另一個(gè)關(guān)鍵因素，這也正是TCL通訊區(qū)別于其他國(guó)產(chǎn)品牌的優(yōu)勢(shì)之一。

　　自2010年進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，TCL通訊便開始以區(qū)域運(yùn)營(yíng)商合作策略為主，雖然起初規(guī)模相對(duì)較小，但是2013年，其已開始和美國(guó)最大的運(yùn)營(yíng)商AT&T和T-Mobile開展了業(yè)務(wù)合作。隨后，TCL通訊便依托自身實(shí)力，以及與北美主流運(yùn)營(yíng)商、經(jīng)銷商建立的穩(wěn)固合作關(guān)系，取得了巨大突破，近年銷量實(shí)現(xiàn)成倍增長(zhǎng)。不僅如此，其還不斷加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)線上布局，在鞏固壯大運(yùn)營(yíng)商合作同時(shí)，積極拓展開放渠道和電商渠道，目前TCL通訊運(yùn)營(yíng)商渠道銷售占比90%，但是預(yù)計(jì)到2018年，運(yùn)營(yíng)商以外的其他渠道銷售占比將增加到25%～30%，從而更好滿足市場(chǎng)發(fā)展的需求。此外，TCL通訊在北美市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，離不開對(duì)美國(guó)市場(chǎng)采取的針對(duì)性的營(yíng)銷策略以及產(chǎn)品布局。

圖示：TCL通訊北美區(qū)域總裁兼總經(jīng)理Steve Cistulli專訪場(chǎng)景

　　TCL通訊北美區(qū)域總裁兼總經(jīng)理Steve Cistulli在接受媒體專訪時(shí)表示，2016年底TCL通訊將在北美引入TCL品牌，主張價(jià)值合作(value partnership)，其定位會(huì)更高端、更商務(wù)化，共同進(jìn)行雙品牌戰(zhàn)略傳播的阿爾卡特品牌則會(huì)更有趣、更調(diào)皮。同時(shí)，他堅(jiān)信在未來兩年內(nèi)TCL通訊將會(huì)成為北美地區(qū)最領(lǐng)先的品牌之一。

　　此外，他還分享了TCL通訊團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)久以來堅(jiān)持的三大信念：聚集(Focus)、主次(Priority)及謙虛(Humility)。具體來講，聚焦是指專注預(yù)設(shè)發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，用最集中的形式對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整合推廣和傳播，并根據(jù)市場(chǎng)、產(chǎn)品的不同定位選用合適的戰(zhàn)略，以打動(dòng)消費(fèi)者。主次是指在建立優(yōu)先次序的同時(shí)，需要具有更高效的執(zhí)行力。謙虛，無論對(duì)團(tuán)隊(duì)還是個(gè)人來講都是最重要的一點(diǎn)，推崇“低調(diào)做人，高調(diào)做事”，這樣團(tuán)隊(duì)每個(gè)人才能獲得進(jìn)步和成長(zhǎng)。

　　縱觀北美市場(chǎng)，在華為、聯(lián)想、小米等眾多國(guó)產(chǎn)品牌都遭遇重重阻礙的情況下，TCL通訊早已成功站穩(wěn)了腳跟，其在北美市場(chǎng)的成功為眾多國(guó)內(nèi)廠商提供了參考路徑。TCL通訊CEO郭愛平在本屆CES接受采訪時(shí)表示，“運(yùn)營(yíng)商渠道，不是依靠關(guān)系，而是體系的理解和流程的理解。在運(yùn)營(yíng)商渠道上，如果不是長(zhǎng)期在全球市場(chǎng)戰(zhàn)斗，具備一定國(guó)際化運(yùn)營(yíng)能力的話，很容易就出局了?！睂?duì)于北美市場(chǎng)，走在國(guó)際化前沿的TCL通訊未來還會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持發(fā)展和鞏固運(yùn)營(yíng)商渠道的策略，整合各產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，將北美市場(chǎng)的蛋糕做得越來越大。