2億目標(biāo)人群，單店流水百萬(wàn)，游戲代練是一門好生意嗎？

月收入過(guò)萬(wàn)，單店流水過(guò)百萬(wàn)，這門游戲代練的生意是如何一步一步發(fā)展起來(lái)的？

從2017年起，王者榮耀便收獲了一系列耀眼數(shù)據(jù)：?jiǎn)稳掌つw銷售額1.5億，日均DAU超過(guò)5000萬(wàn)，注冊(cè)用戶超過(guò)2億。

這些，意味著在中國(guó)每7個(gè)人中，就有一個(gè)人是王者榮耀的注冊(cè)用戶。

王者榮耀背后強(qiáng)大的關(guān)系鏈已然使它不僅僅是一款游戲，同時(shí)也是一個(gè)有趣的社交產(chǎn)品，而在社交活動(dòng)中，人類的攀比心和好勝心被無(wú)限放大，有的人在游戲里追求段位、有的人追求光鮮的皮膚，有的人追求多而全的英雄及銘文。

龐大的用戶基數(shù)和手游的游戲機(jī)制，使得游戲后市場(chǎng)的生意在手游行業(yè)中快速發(fā)展：第三方賬號(hào)交易、點(diǎn)券代充、游戲代練......

其實(shí)，這些生意從2002年已經(jīng)開(kāi)始有人涉足，但主要專注于端游，例如魔獸世界、夢(mèng)幻西游、傳奇、冒險(xiǎn)島......

現(xiàn)在，迅速膨脹的手游市場(chǎng)讓這些并不受官方保護(hù)的生意，儼然成為創(chuàng)業(yè)者和投資機(jī)構(gòu)的又一個(gè)狂歡戰(zhàn)場(chǎng)。

截至2017年10月，以游戲代練或者游戲第三方交易平臺(tái)為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的公司已經(jīng)有18家。

其中，2016年之后成立的新公司有8家，同時(shí)在這些游戲后市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)方向中，以代練為主的最多。

今天，騰訊創(chuàng)業(yè)就和你聊聊“游戲代練”這門生意。

01

早期游戲代練的兩種商業(yè)模式

1、第三方代練平臺(tái)

幾乎在所有的游戲中，代練都是不被官方認(rèn)可的一種交易。同時(shí)，在早期的大型網(wǎng)游中，都沒(méi)有官方的游戲道具交易平臺(tái)。

所以在網(wǎng)游發(fā)展的早期，誕生了一大批第三方代練+游戲道具交易的平臺(tái)，這些平臺(tái)對(duì)接代練公司/個(gè)人和游戲玩家，主要起到信息平臺(tái)和保護(hù)雙方權(quán)益的作用。

代練者可以在平臺(tái)上展示自己的工作室，同時(shí)向平臺(tái)繳納保證金；需要找人代練的游戲玩家則把資金寄存平臺(tái)上。

當(dāng)代練者完成任務(wù)后，平臺(tái)會(huì)對(duì)代練結(jié)果進(jìn)行判定。如判定代練順利完成任務(wù)，則把游戲玩家的資金支付給代練者，完成閉環(huán)；如果代練失敗，將會(huì)扣掉代練者的保證金，用來(lái)賠償游戲玩家。

同時(shí)在盈利模式上，第三方代練平臺(tái)主要靠競(jìng)價(jià)排名和交易額手續(xù)費(fèi)。它們大多發(fā)跡于PC端時(shí)期，典型平臺(tái)有：5173、8868，現(xiàn)在，這些平臺(tái)都加入了端游代練，當(dāng)然有最火的王者榮耀。

2、游戲工作室

在早期的游戲代練模式中，除了第三方平臺(tái)外，成立游戲工作室成為很多中小玩家的選擇。

同時(shí)，實(shí)際上，在第三方代練平臺(tái)中，基本都是以工作室的形式接單，而很少存在個(gè)人接單的情況，原因主要在以下兩點(diǎn)：

1、第三方代練平臺(tái)上的排名通常都是競(jìng)價(jià)，個(gè)人代練者不愿意花廣告費(fèi)，排名靠后，接單效率低。

2、早期的網(wǎng)絡(luò)游戲大多以角色扮演類的游戲?yàn)橹鳎▊髌?、魔獸世界、夢(mèng)幻西游），代練多為做任務(wù)，升級(jí)，點(diǎn)技能，而這時(shí)的代練工作，遠(yuǎn)不是一個(gè)玩家所能應(yīng)付的，需要多個(gè)人24小時(shí)進(jìn)行代練。

在以上兩個(gè)因素的影響下，越來(lái)越多的打手聚合在一起成立了代練工作室，而一些閑散職業(yè)玩家也掛靠在工作室名下，由工作室統(tǒng)一派發(fā)代練單。

游戲工作室的盈利模式是對(duì)每一筆代練訂單收取服務(wù)費(fèi)，也就是說(shuō)，第三方平臺(tái)會(huì)抽成一部分，工作室再抽成一部分，最后剩下的錢才是到代練者的手中。

游戲工作室會(huì)在不同的平臺(tái)發(fā)布自己的服務(wù)，除了第一種模式中的第三方代練平臺(tái)之外，還有一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——淘寶。

顯然，萬(wàn)能的淘寶巨大的流量是其他第三方游戲平臺(tái)可怕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

(依托于淘寶的流量，單店月流水已經(jīng)超過(guò)百萬(wàn)）

02

代練行業(yè)的進(jìn)化和發(fā)展

1、代練方變化：工作室代練&個(gè)人代練

在早期的代練市場(chǎng)中，較為火熱的游戲是像魔獸世界、夢(mèng)幻西游等大型角色扮演類游戲。代練項(xiàng)目為提升等級(jí)、打金幣道具等內(nèi)容都是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，工作室的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)比個(gè)人作戰(zhàn)更具優(yōu)勢(shì)。

然而，當(dāng)LOL（英雄聯(lián)盟）開(kāi)始流行時(shí)，即時(shí)競(jìng)技類游戲的個(gè)人實(shí)力在游戲中可以起到絕對(duì)作用，不用再依賴團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不少普通的高手玩家開(kāi)始利用閑散時(shí)間代練。

（個(gè)人代練接單）

2、對(duì)接模式變化：廣告模式VS滴滴模式

在早期的代練市場(chǎng)中，基本都是貼出自己工作室的廣告，用戶看到后購(gòu)買服務(wù)。但隨著用戶需求的改變，越來(lái)越多的游戲玩家除了看重效率，還對(duì)每場(chǎng)比賽的KDA，或者勝率有定制化的要求。

因此，很多平臺(tái)加入了讓游戲玩家發(fā)布需求的功能，讓代練者/團(tuán)隊(duì)可以在上面搶單或接單，我們稱之為滴滴模式。

此外，廣告模式因競(jìng)價(jià)排名產(chǎn)生的大量廣告費(fèi)用，讓游戲工作室向代練者收取的抽成越來(lái)越高，這種模式的弊端也逐漸浮現(xiàn)出來(lái)。

在滴滴模式中，個(gè)人代練通常只會(huì)繳納少量的保證金，代練失敗的風(fēng)險(xiǎn)相比團(tuán)隊(duì)代練較大，而且不知道接單者的信用評(píng)級(jí)，但是好處卻是市場(chǎng)變得更加開(kāi)放，代練者開(kāi)始變多，價(jià)格也逐漸降低，不再是工作室或者團(tuán)隊(duì)壟斷。

03

從代練到陪玩，社交成為新爆點(diǎn)

隨著用戶需求的改變，游戲玩家之間的社交逐漸開(kāi)始延伸到代練和游戲玩家之間?！芭阃妗弊鳛橐环N新模式，逐漸開(kāi)始流行起來(lái)。

陪玩主要分為兩種：

1、由妹子陪玩，不計(jì)勝負(fù)，追求娛樂(lè)性

此類陪玩模式，大部分都出現(xiàn)在各個(gè)陌生人交友軟件中，陪玩者通常都是女生或者主播。選擇此類模式的游戲玩家更注重游戲的娛樂(lè)性。

2、由大神陪玩，保證勝負(fù)，以升級(jí)為主

這類模式的陪玩者都是高水平玩家，但是和前面提到的第三方代練平臺(tái)不同的是，大多數(shù)陪玩平臺(tái)的陪玩者不需要繳納保證金，一般的做法是“包升級(jí)”，如果輸一局，就會(huì)再陪玩兩局，直到凈勝利為一場(chǎng)才算完成訂單。此外，也有采用輸了不收費(fèi)的方法。

而這樣的“陪玩”在手游當(dāng)中用戶尤其喜歡，據(jù)騰訊創(chuàng)業(yè)不完全統(tǒng)計(jì)，目前，開(kāi)設(shè)陪玩業(yè)務(wù)的產(chǎn)品多達(dá)20個(gè)，其中主業(yè)務(wù)為陪玩的產(chǎn)品有三家公司在2015~2017年獲得融資，其中背后不乏知名投資機(jī)構(gòu)的身影。

04

不同的切入方式

及代練陪玩平臺(tái)未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

騰訊創(chuàng)業(yè)經(jīng)過(guò)實(shí)際體驗(yàn)后發(fā)現(xiàn)，目前獲投的三家陪玩平臺(tái)各有不同的商業(yè)邏輯。

1、看重兩端用戶體驗(yàn)，不收取傭金，把“大神”做為平臺(tái)的核心資源

符合此類邏輯的創(chuàng)業(yè)公司通常以某種游戲工具為切入點(diǎn)，比較常見(jiàn)的有"開(kāi)黑語(yǔ)音“，例如“豬隊(duì)友”和“暴雞電競(jìng)”。

“豬隊(duì)友”與“暴雞電競(jìng)”都是主打王者榮耀陪玩的平臺(tái)，早期通過(guò)為玩家提供開(kāi)黑語(yǔ)音服務(wù)作為切入點(diǎn)。

到目前為止，它們都沒(méi)有收取交易傭金，但兩者不同之處在于，豬隊(duì)友會(huì)提供“翻車險(xiǎn)”服務(wù)，通常為交易金額的5%，在打輸?shù)臅r(shí)候?qū)τ螒蛲婕疫M(jìn)行賠付。目前，這是豬隊(duì)友唯一的收入來(lái)源。

暴雞電競(jìng)目前不保證全部產(chǎn)品都100%賠付，采取包升星的方式，輸一局再多陪打一局。只有在王者榮耀白金以下段位，輸了全額賠付。

兩者，目前都處于積累“大神”用戶和培養(yǎng)用戶習(xí)慣的階段，主要邏輯都是通過(guò)培養(yǎng)“大神”增加產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2、用內(nèi)容論壇沉淀用戶，陪玩是變現(xiàn)的一種方式

除了前一種以語(yǔ)音和定位為切入點(diǎn)，陪練也成了論壇和內(nèi)容平臺(tái)的變現(xiàn)方式。

撈月狗在開(kāi)通陪練功能以前，是一個(gè)游戲內(nèi)容社區(qū)，其早期的切入點(diǎn)是以游戲數(shù)據(jù)切入，主打個(gè)人游戲戰(zhàn)績(jī)搜索和排名的純工具性網(wǎng)站，后來(lái)在移動(dòng)端轉(zhuǎn)型為游戲內(nèi)容社區(qū)。

而撈月狗開(kāi)通陪玩則是對(duì)變現(xiàn)的嘗試，同時(shí)，從具有社交價(jià)值的內(nèi)容社區(qū)切入陪玩，其用戶的轉(zhuǎn)換也更加順暢。

在看完代練平臺(tái)的發(fā)展變遷和不同的商業(yè)模式后，不難看出支撐這個(gè)游戲市場(chǎng)的是背后眾多的需要代練的用戶，頻繁的交易才能帶來(lái)高額的手續(xù)費(fèi)，那么，游戲代練這門生意真的有這么好做嗎？