面對瘋狂擴(kuò)張的ofo和摩拜，小企業(yè)該如何生存？悟空單車復(fù)盤死亡教訓(xùn)

騰訊創(chuàng)業(yè) | ID：qqchuangye

【騰訊創(chuàng)業(yè)編者按】

轉(zhuǎn)眼之間，共享單車大戰(zhàn)已經(jīng)持續(xù)了一年多，伴隨著2017年第一個雨季的到來，單車大戰(zhàn)也到了開始洗牌的下半場。

ofo，摩拜逐漸向二線城市瘋狂擴(kuò)張，而在這些城市里，不乏有一些追逐風(fēng)口的單車品牌，他們在面對ofo和摩拜兩大巨頭時，能否抗住壓力，順利生存下來？

本篇文章，騰訊創(chuàng)業(yè)和項目已經(jīng)停止運(yùn)營的悟空單車創(chuàng)始人雷厚義聊了聊，希望能從他的復(fù)盤中，了解小玩家們在應(yīng)對ofo和摩拜的大舉進(jìn)攻時，有哪些經(jīng)驗教訓(xùn)。

文 / 騰訊創(chuàng)業(yè) 鄭可君 楊雨林

2016年6月的一個傍晚，正在金融領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的雷厚義瀏覽著創(chuàng)投圈資訊，不想放過每個新的熱點(diǎn)。雖然遠(yuǎn)在重慶，但這位90后創(chuàng)業(yè)者依然對北上廣的“創(chuàng)業(yè)核心領(lǐng)域”保持著密切關(guān)注。

此刻，一篇有關(guān)ofo的報道引起了他的注意。

這篇報道描述了共享單車的美好未來，文中提到的的巨額融資和可預(yù)期的高利潤，讓這位來自農(nóng)村的創(chuàng)業(yè)者對共享單車產(chǎn)生了強(qiáng)烈興趣。

2016年12月時，共享單車市場持續(xù)發(fā)酵，ofo、摩拜再次拿到過億元的巨額投資。同時，共享單車在一線城市已經(jīng)逐漸鋪開，數(shù)據(jù)也變得更加誘人。

而這樣一個被各大VC看好的項目，卻在重慶沒有絲毫動靜。

“這會是一個機(jī)會嗎？”雷厚義思考。

在風(fēng)口已經(jīng)逐漸形成的領(lǐng)域中，以尚未開發(fā)的重慶為大本營加入共享單車大戰(zhàn)，從億萬級市場中分一杯羹，然后實現(xiàn)財富自由。

早已產(chǎn)生濃厚興趣的雷厚義決定暫時停止手里已經(jīng)開始盈利的金融項目，轉(zhuǎn)而進(jìn)軍共享單車領(lǐng)域。

而此時，距離ofo對外所宣布的進(jìn)入重慶市場的時間，還剩短短1個月。

時間緊迫。為了能在重慶占領(lǐng)先機(jī)，從APP開發(fā)到上線，雷厚義只用了不到30天時間。

此外，為了加快投放速度，他決定直接購買成品自行車，加裝機(jī)械鎖后立即投入市場。

2017年1月7日，成本200元左右的第一代悟空單車在重慶大學(xué)城正式落地，數(shù)量不多，僅有幾百輛。

數(shù)小時后，隨著第一輛悟空單車被用戶騎走，忐忑的雷厚義終于悄悄松了口氣。

三天后，ofo與重慶市沙坪壩區(qū)人民政府簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，隨著沙坪壩區(qū)代區(qū)長為ofo的第一輛單車掛牌，ofo正式宣布登錄重慶，ofo表示將在2017年5月之前投入2萬輛單車。

看到這則消息的雷厚義，內(nèi)心并不慌張。他已經(jīng)準(zhǔn)備好“合伙人計劃”，來面對ofo在重慶市場的大動作。

但他不知道的是，此時距離悟空單車停止運(yùn)營僅剩三個月。

原以為即使不能將“外來者驅(qū)逐出境”，至少能藉由本土優(yōu)勢制衡對方，共同長大。但雷厚義發(fā)現(xiàn)，失敗的中國“合伙人計劃”和資本的冷酷，最后讓他倒在了追逐風(fēng)口的路上。

缺乏資金：

失敗的“合伙人計劃”和困難的融資路

時間撥回2016年，在打算進(jìn)軍共享單車后，雷厚義開始思考一個問題：

像自己這樣的小型公司，如果早期沒有拿到投資，唯一能依靠的就是這幾年創(chuàng)業(yè)攢下來的資金。

作為一個缺錢的后發(fā)者，如何才能與ofo進(jìn)行競爭？

“90年代國家修高速公路的模式給了我啟發(fā)?！崩缀窳x對騰訊創(chuàng)業(yè)（ID：qqchuangye）說，“國家九幾年的時候沒有錢修高速路，便一段一段承包出去，讓商人來修高速，修好了之后讓他們收費(fèi)，收30年，30年以后這條高速路重歸國家，這個方法給了我靈感。”

雷厚義認(rèn)為，在面對ofo等平臺時，采取平臺合伙人的方式進(jìn)行運(yùn)營可以減少平臺壓力。

而所謂的“合伙人計劃”，就是以招募個人或小商家，以眾籌單車的方式，解決資金和區(qū)域運(yùn)營的問題，以更輕量的方式，借助別人的投資和資源，實現(xiàn)快速擴(kuò)張。

以悟空單車二代產(chǎn)品為例，一輛自行車起投，每輛單車投資標(biāo)價1100元，個人或商家投資1100元，便可以獲得單車運(yùn)營收益的70%。

這個看似美好的商業(yè)模式并沒有得到市場認(rèn)可。

合伙人計劃的本質(zhì)，類似招商加盟?，F(xiàn)實告訴他，這樣的加盟模式顯然走不通：小商家們在面對合伙人模式時非常謹(jǐn)慎，他們更加在意這個模式之前是否賺到過錢，而并沒有真正的“創(chuàng)業(yè)”者所謂的冒險精神。

同時，小商家們和個人投資者也會擔(dān)心公司倒閉。

“中國小商家的安全意識很重，這是最大的缺點(diǎn)?！崩缀窳x說。

招募合伙人受挫的同時，資本的態(tài)度也讓雷厚義感受到了危機(jī)。其中雷厚義最大的感慨便是，“風(fēng)投實際上是認(rèn)圈子的，你能不能進(jìn)這個圈子是最大的困難?！?/p>

雷厚義認(rèn)為，中國整個風(fēng)投界對內(nèi)部非常開放，但對外封閉。一個風(fēng)投可以把項目介紹給另外一個風(fēng)投，但前提是你要進(jìn)這個圈子。如果不能進(jìn)入圈子，那融資太難了。

而另外一個原因是，“項目本身不具有太強(qiáng)的說服力。”缺少說服力，難以進(jìn)入風(fēng)投圈，讓“悟空單車”尋求外部輸血的道路變得愈發(fā)困難。

“合伙人計劃”受挫，又拿不到融資，面對困境的雷厚義并沒有放棄。為了能保持公司運(yùn)轉(zhuǎn)，他把自己創(chuàng)業(yè)積累的幾百萬資金全部投了上去。

而這幾百萬僅僅是支撐悟空單車度過了艱難的兩個月，難以掌控的供應(yīng)鏈和資源的缺失，在第三個月成了壓死“小悟空”的五指山。

運(yùn)營問題：

效率低，損耗成本高，供應(yīng)鏈把控能力弱

實際上，在悟空單車投放初期，效果還不錯。

據(jù)雷厚義介紹，悟空單車的初期日活比較高，一輛車平均每天有6個人騎，雖然車輛基數(shù)不多，但是日活在三月份最高的時候依然達(dá)到了三到五千，但隨后便開始急速下降。

造成這個現(xiàn)象的主要原因有兩個：

1、許多用戶抱著嘗鮮的心態(tài)騎單車，他們只是想看一看悟空單車和ofo的區(qū)別。

2、運(yùn)轉(zhuǎn)效率低。第一代單車沒有安裝智能鎖，幾百輛投放后，根本找不到車在哪里。

“一個區(qū)域找了一上午，就找到了三輛車?！笔褂眯实拖?，單車的損耗成本，維護(hù)成本卻直線上升。

此時，重慶的雨季來臨，第一批悟空單車開始生銹，平均一輛車的維護(hù)成本高達(dá)十幾到二十元。

除了前端的單車維護(hù)，在供應(yīng)鏈管控上，悟空單車也完全不是ofo的對手。

ofo和摩拜對于供應(yīng)鏈的高度控制，讓雷厚義感覺窒息，“ofo和摩拜在最瘋狂的時候基本上控制了行業(yè)大部分的供應(yīng)鏈，而控制了供應(yīng)鏈就控制了供應(yīng)能力?！?/p>

在這樣的控制下，中小企業(yè)基本不可能做大做強(qiáng)，供應(yīng)能力跟不上，企業(yè)根本不可能進(jìn)行規(guī)模制造，如果不能規(guī)模制造，在單車數(shù)量上就會完全處于劣勢，最后便只能被淹末在兩大公司的車海里。

（生銹的悟空單車，拍攝：楊雨林）

資源缺失：

本土并無優(yōu)勢，缺乏各方資源

“本土優(yōu)勢”，是悟空單車面對ofo時最大的籌碼。

但在運(yùn)營過程中，雷厚義逐漸發(fā)現(xiàn)一個問題：對于共享單車來說，其實全國一盤棋，并不存在區(qū)域間的差異。

“用戶的需求和單車功能都不會改變，在區(qū)域都開放的情況下，比的就是誰投放的車子數(shù)量多，誰的效率更好?！?/p>

顯然，共享單車的游戲并不考驗是否具有本地氣質(zhì)，甚至連政府、媒體等資源，也并不會向小玩家傾斜。

他認(rèn)為，政府從某種程度上來講關(guān)心的是解決問題的能力，比如說交通安全，顯然一家實力強(qiáng)和一家實力不強(qiáng)的公司，政府一定會相信實力強(qiáng)、有能力解決問題的公司。

“所有的資源都會向頭部集中，ofo和摩拜兩家?guī)缀跽加昧耸忻嫔?5%以上的資源?！崩缀窳x感慨地說道。

面對種種困境，志在拿下全國市場的雷厚義發(fā)現(xiàn)，悟空單車難以形成規(guī)模，在持續(xù)燒個人資金，且賬上余額所剩不多的情況下，終于在2017年4月上旬停止運(yùn)營。

“悟空”終未成為“齊天大圣”，在歷時三個月的悟空單車項目結(jié)束后，雷厚義進(jìn)行了一段時間的思考，重新復(fù)盤整個項目，明白了幾個小企業(yè)生存的道理。

死亡反思：小企業(yè)不能追風(fēng)口

“對于小企業(yè)來說，風(fēng)口不是追出來的，是等出來的?！崩缀窳x在復(fù)盤整個項目后，向騰訊創(chuàng)業(yè)（ID：qqchuangye）說。

第一，實力永遠(yuǎn)都是第一位。在實力不足時，不能盲目追逐風(fēng)口。同時，風(fēng)口一般都具有壟斷性且時間窗口很短，如果不具備先發(fā)優(yōu)勢，當(dāng)風(fēng)口起來時再追逐，時間窗口都已經(jīng)關(guān)閉，最后的結(jié)果就只是自取滅亡。

第二，小企業(yè)應(yīng)該踏踏實實地從一個小口切入，慢慢成長的同時，等待風(fēng)口的來臨。而選擇切入口時，從一開始就要規(guī)劃好商業(yè)模型，做到?jīng)]有投資也能生存下去。當(dāng)風(fēng)口真正來臨時，用融資的錢擴(kuò)大規(guī)模，完成清場。

第三，在單車領(lǐng)域，小企業(yè)能做的就是避開大眾市場，專門針對企業(yè)做高端市場。以重慶為例，重慶某萬達(dá)城，希望在萬達(dá)城里保持車子的密度，小企業(yè)便可以針對萬達(dá)城的特殊需求進(jìn)行服務(wù)。為企業(yè)定制需求，這樣的做法在ofo面前，也許可以保持一定的競爭力。

雖然“悟空單車”讓雷厚義損失不小，但他總結(jié)完經(jīng)驗，仍興致勃勃地想要動手下個項目：“成功和失敗是很正常的，就像打仗一樣，不能因為一次創(chuàng)業(yè)失敗虧了幾百萬就一蹶不振。人生的路還很長，要在一個更大的尺度上來看待人生?！?/p>